Comment animer une force de vente répartie sur un vaste territoire, assurer une meilleure circulation de l’information, créer du lien et valoriser les collaborateurs ? Eckes-Granini, leader européen de la fabrication et distribution de jus de fruits, a adressé ces enjeux grâce à Talkspirit. Explications.
Acteur majeur et expert du marché du jus de fruits avec des marques emblématiques comme Joker, Granini, Réa et Pago, le groupe Eckes-Granini emploie 300 collaborateurs en France, dont une soixantaine sont dédiés à la force de vente GMS.
Cette équipe est dispersée sur tout le territoire français, avec plusieurs niveaux hiérarchiques qui interagissent au niveau local, régional et national : la direction des ventes, les directeurs régionaux et des responsables de secteurs sur le terrain. Ces commerciaux, qui visitent chaque jour les magasins de leur périmètre, sont au cœur du réacteur. Ils ont de nombreuses informations à faire remonter et à partager avec le reste de l’équipe et avec les équipes marketing.
Chiffres clés
- 60 commerciaux distribués dans tout le pays
- 1 siège social à Mâcon & 1 bureau commercial à Paris
- 985 millions de chiffres d’affaires en 2018
Eckes-Granini a choisi en 2017 de déployer Talkspirit pour favoriser la collaboration au sein de son équipe commerciale. Xavier Niss, Directeur National des Ventes, et Emmanuel Douzami, Responsable Développement des Ventes nous détaillent leurs problématiques, et les bénéfices apportés par la plateforme Talkspirit.
Un enjeu de circulation de l’information au sein d’une équipe dispersée
« Nous avions un réel enjeu de circulation de l’information et d’interaction », explique Emmanuel Douzami, qui a piloté le déploiement de Talkspirit.
« Les commerciaux sont isolés dans leur secteur, souvent dans leur voiture et en communication par téléphone, ce qui limite les interactions entre eux et le siège. C’était compliqué de créer de l’émulation, mais aussi d’avoir un retour sur les informations qui étaient remontées par le terrain. Résultat : on ne savait pas si ces informations servaient réellement à quelque chose ou à quelqu’un. »
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Xavier Niss renchérit : « Avec une direction commerciale géographiquement distribuée, c’est difficile de faire descendre l’information, mais aussi de la faire remonter et de générer de l’information transverse. »
Les managers souhaitaient aussi réduire le nombre de mails internes afin d’améliorer la circulation de l’information.
« Jusqu’à Talkspirit, les commerciaux m’envoyaient toutes leurs remontées terrain par mail. Je les triais avant de les renvoyer, toujours par mail, aux équipes du siège et des autres régions. Mais cela posait deux problèmes :
- tout d’abord, je n’étais jamais sûr que l’information arrive bien à tous les destinataires concernés.
- par ailleurs, je recevais parfois trente mails me donnant la même information relevée sur le terrain, chacun des chefs de secteur la partageant sans savoir que d’autres l’avaient déjà fait ».
Un processus chronophage et source de déperdition d’information que la direction des ventes voulait donc faire évoluer.
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Talkspirit, un choix motivé par l’ergonomie et l’interactivité offertes par la plateforme
Emmanuel Douzami a supervisé l’appel d’offres qui a conduit à l’adoption de Talkspirit en 2017 par Eckes-Granini. « J’ai testé plusieurs services, notamment Teams, que nous utilisions déjà dans le groupe. Je trouve que Talkspirit propose un fil d’échange bien plus fluide qui correspondait à mes attentes. »
Un ressenti partagé par le directeur des ventes : « J’ai trouvé Talkspirit plus ergonomique que Workplace, par exemple, où les flux d’information sont difficiles à gérer. Sur Talkspirit, les notifications m’indiquent les groupes où de nouvelles informations ont été partagées. Je navigue de l’un à l’autre : c’est beaucoup plus simple. »
Chez Eckès-Granini, le réseau interne Talkspirit a reçu le nom de IBU (prononcé <Hibou>), pour « information between us ».
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Un déploiement simple et rapide
Autre atout de Talkspirit perçu lors de la mise en place de la plateforme et ensuite de l’onboarding de nouveaux collaborateurs : sa simplicité d’utilisation.
« Il suffit d’envoyer une invitation et le collaborateur se connecte. Nous avions même réalisé un tutoriel, mais personne ne l’utilise, c’est très simple à utiliser ! ». Talkspirit fait partie des outils présentés lors de l’onboarding et régulièrement mis en avant par le marketing, ce qui favorise l’adoption de la plateforme.
Depuis 2017, les 60 commerciaux de la force de vente sont présents sur Talkspirit, ainsi que 25 collaborateurs de l’équipe marketing, des directeurs d’enseigne et des category managers, qui ont besoin de partage d’informations provenant du terrain.
« Cela a amélioré aussi les échanges avec le marketing, c’est un facteur de cohésion intéressant, souligne Emmanuel Douzami. Le meilleur KPI, c’est que de plus en plus de gens l’utilisent ! »
Un booster d’interactivité au sein de l’équipe commerciale
Quand on leur demande si Talkspirit remplit les objectifs de partage d’information et d’interaction au sein des équipes, les deux managers sont unanimes : mission accomplie ! Les flux d’information sont organisés par canaux thématiques, auxquels chacun s’abonne en fonction de ses centres d’intérêts. Talkspirit est essentiellement utilisé sur mobile : c’est un outil adapté à la mobilité des équipes commerciales d’Eckes-Granini.
« On a un flux d’information chaude en temps réel sur tous les maillons de la chaîne de valeur, explique Emmanuel Douzami. Cette visibilité sur leurs actions favorise les interactions entre les vendeurs : ils peuvent demander des informations complémentaires ou puiser de l’inspiration. Désormais, quand un commercial remonte une information, il sait si elle a été vue, likée, et donc prise en compte », raconte le responsable du développement des ventes.
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Xavier Niss utilise d’ailleurs ces flux d’information pour créer du lien managérial. « Je me connecte une fois par jour, en fin de journée, et je fais le tour des groupes pour voir les actions remontées par chacun. J’en profite pour donner du feedback, féliciter, remercier. Cela crée ainsi une émulation entre les équipes, et permet de faire du coaching à distance pour les chefs de secteur. »
Emmanuel Douzami renchérit : « Grâce au système de notifications, je ne manque plus aucune info ! Et c’est même le premier outil que je lance le matin. » Un réflexe partagé par 60 % des chefs de secteur qui utilisent Talkspirit quotidiennement.
Des usages adaptés aux besoins des différents utilisateurs
L’organisation par canaux thématiques a permis aux différentes populations de développer leur propre usage de la plateforme. Les chefs de secteur sont les premiers acteurs de remontée d’informations : “ils sont nos yeux et nos oreilles sur le terrain”, rappelle Xavier Niss. Tandis que les managers intermédiaires utilisent plutôt Talkspirit pour animer leurs équipes, avec des groupes organisés par région.
« Les informations remontées par le terrain sont très utiles pour les enseignes. Cela leur permet de montrer aux distributeurs des exemples concrets de mise en avant des produits en magasin (avec des photos), mais aussi de partager ces réalisations à l’ensemble des équipes sur Talkspirit, y compris la direction générale. Par ailleurs, les photos prises sur le terrain permettent au marketing de voir comment est utilisée la PLV dans les magasins, et ainsi d’en tirer des enseignements.
Quand quelqu’un a besoin d’une information, il suffit de poster sa question sur Talkspirit, et la réponse arrive très rapidement ensuite », explique Emmanuel Douzami. Autre avantage : la segmentation permet que l’information reçue reste pertinente, et évite de recevoir un trop grand nombre de notifications.
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Des bénéfices ressentis à tous les niveaux de la direction des ventes
« On voit que Talkspirit a optimisé, accéléré et fluidifié la digitalisation de l’information, se réjouit Xavier Niss. Optimisé parce qu’on a diminué le nombre de mails et le routage de mails inutiles. Accéléré parce que l’information arrive plus vite. Désormais, les commerciaux reçoivent l’information sur leur téléphone en magasin, plus besoin de consulter leurs mails une fois de retour dans la voiture. Fluidifié parce que l’information arrive au bon endroit au bon moment, et parce qu’il est facile de voir quelles informations sont plébiscitées. Sans oublier le gain de temps : auparavant, j’avais 50 mails à lire pour une seule information. Avec Talkspirit, j’ai divisé par 50 le temps passé sur cette information ! »
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Le bilan est très positif aussi pour Emmanuel Douzami. « Désormais, quand quelqu’un voit qu’une information a déjà été remontée, il peut la compléter plutôt que la dupliquer. Talkspirit a permis de multiplier l’information, mais en lui donnant plus de valeur et de pertinence puisqu’on peut désormais l’enrichir. »
Et un outil précieux de reconnaissance interne
Les deux managers constatent aussi que la plateforme répond au besoin de reconnaissance des chefs de secteurs. « C’est essentiel qu’ils sentent que leurs efforts sont vus et reconnus. Ils peuvent aussi remonter l’information sur les mises en avant, le référencement, ce qui nous donnent des arguments pour ceux qui ne peuvent pas visiter tous les magasins. C’est un plus en termes de négociation, de retour d’expérience, et d’émulation entre les chefs de secteur qui s’inspirent les uns des autres », insiste le responsable du développement des ventes.
L’œil de Talkspirit sur Eckes-Granini
Fluidifier l’information et faciliter les retours du terrain et des managers sont des enjeux clés lorsqu’une équipe est dispersée sur un territoire.
Talkspirit permet de faire circuler l’information vite et bien pour garantir la réactivité et la pertinence des actions entreprises et assurer une bonne visibilité aux efforts de chacun.
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L’organisation par canaux est précieuse pour renforcer la cohésion et la pertinence des informations partagées, en trouvant le juste équilibre pour inspirer sans submerger.
Qu’il s’agisse d’informer, d’alerter, de valoriser ou d’inspirer, chacun y trouve son compte, et c’est la performance globale de l’équipe qui en bénéficie.
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Crédit photo : ©Maxime Boderiou, Chef de secteur chez Eckes-Granini
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Auteure : Clémentine Garnier
