Manager une équipe de vente à distance est loin d’être simple, la communication est parfois difficile, et les malentendus sont fréquents. Comment votre équipe de vente peut-elle être performante si elle ne se fait pas suffisamment confiance pour collaborer de manière transparente ?
Par ailleurs, le travail à domicile peut entraîner un sentiment d’isolement et un désengagement de l’équipe. Ce qui est très mauvais pour la motivation – un ingrédient essentiel de la réussite commerciale.
Pas de panique ! Il existe d’excellents moyens et outils pour faciliter le management de votre équipe de vente à distance, on vous dit tout dans cet article 🙂
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#1 Mettre en place des process structurants
De bons processus fournissent la structure et la direction nécessaires à l’accomplissement du travail, en particulier lorsque les équipes de vente sont réparties sur plusieurs fuseaux horaires et nécessitent d’être managées à distance.
Mais comment faire pour que vos vendeurs suivent réellement ces processus ?
Ne vous contentez pas de stocker vos documents de processus dans un dossier partagé et d’attendre que les gens les lisent et les appliquent. Définissez-les plutôt en termes de tâches.
Définir ces processus comme des tâches
L’avantage : la plupart des outils CRM de gestion d’un portefeuille d’opportunités gèrent désormais des listes de tâches et facilitent la mise en oeuvre de processus. Pipedrive permet par exemple d’identifier ses tâches, de programmer des alertes et dès qu’une tâche est réalisée d’en programmer une autre.
Vous pouvez disposer de modèles pour des processus tels que l’envoi d’un email de prospection, la création d’une proposition, la présentation d’une démo, etc.
Des CRM tels que Pipedrive permettent aussi d’envoyer facilement et de suivre l’ouverture de vos propositions et devis, depuis l’interface utilisateur.
Responsabiliser vos équipes
L’un des processus suivis par de nombreuses équipes performantes à distance consiste à mettre en place une routine de responsabilisation. Une fois par semaine, tous les membres de l’équipe publient une mise à jour sur les leads qu’ils suivront la semaine suivant et sur les objectifs qu’ils ont déjà atteints.
Cela permet à tous les membres de l’équipe d’être sur la même longueur d’onde en ce qui concerne les objectifs du projet et de rendre chacun responsable vis-à-vis des autres. La responsabilisation permet aux équipes d’atteindre leurs objectifs dans les temps et de garder les équipes impliquées.
Ainsi, « micro manager » votre équipe pour vérifier qu’elle respecte les processus devient totalement inutile. Vous éviterez ainsi de voir certains s’orienter vers une reconversion professionnelle.
#2 Gérer les activités de vente
Vous pourriez simplement fixer un objectif à vos vendeurs et leur demander de le réaliser.
Mais est-ce vraiment suffisant ?
Non, les directeurs commerciaux intelligents savent qu’ils doivent suivre les activités de leurs vendeurs. Ceci est particulièrement important dans une équipe de vente à distance où vous ne pouvez pas voir ce sur quoi vos vendeurs travaillent.
Vous n’aurez pas l’occasion de coacher vos collaborateurs aussi régulièrement et efficacement que dans un bureau physique. Il est donc essentiel d’utiliser la bonne technologie pour faciliter la gestion de votre équipe.
Suivre les rendez-vous clients
Si vous avez une équipe de vente externe, vous pouvez utiliser des outils Badger Maps pour suivre les visites de vos représentants commerciaux. Badger Maps s’intègre à un grand nombre de logiciels CRM et ces données seront automatiquement ajoutées à votre CRM.
Gérer l’utilisation du temps
Il est également essentiel que vos vendeurs répartissent judicieusement leur temps et le consacrent aux bonnes opportunités. Il ne sert à rien de se laisser distraire et de passer un temps excessif sur des prospects trop petits ou ayant une faible probabilité de conversion.
Utilisez un outil de suivi du temps comme Time Doctor (ci-dessous) pour savoir sur quels projets et opportunités vos vendeurs travaillent.
De plus, un outil de time tracking aide les équipes à maintenir des heures de travail « cohérentes ». Les distractions à la maison sont l’un des plus grands défis pour les employés à distance.
Simplifier l’adoption du CRM
Inciter vos vendeurs à enregistrer leurs activités de vente dans un CRM est vraiment important pour une équipe à distance, mais c’est aussi beaucoup plus difficile ! Par conséquent, utilisez un CRM comme Nimble qui rend la saisie manuelle des données presque inutile. Il s’intègre à G Suite, Microsoft 365, Twitter, etc. et vous donne un enregistrement complet de vos e-mails et de vos conversations sur les réseaux.
Vous n’aurez plus à relancer les gens pour qu’ils mettent à jour leur CRM !
#3 Instaurer la confiance
La confiance s’établit dans une équipe au fil du temps. Lorsque vous ne passez pas huit heures par jour dans le même bureau physique, cela prend naturellement plus de temps.
Dans presque toutes les équipes de vente, les réalisations individuelles sur des affaires spécifiques peuvent être davantage reconnues que le travail d’équipe qui y a contribué. Cela peut entraîner des conflits internes, une concurrence malsaine et de la méfiance.
Il s’agit d’un mauvais état pour n’importe quelle équipe, mais dans un environnement distant, cela peut entraîner de sérieux revers. Voici quelques solutions pour y remédier.
Promouvoir le travail d’équipe
Une équipe qui ne se fait pas confiance a peu de chances de collaborer ou de s’entraider. C’est pourquoi vous devez prendre des mesures actives pour promouvoir un travail d’équipe efficace parmi vos employés à distance, par exemple en donnant le bon dosage entre reconnaissance individuelle et reconnaissance de l’équipe, en demandant régulièrement un feedback, en clarifiant les rôles dans le processus de vente, etc.
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L’un des principaux obstacles à la confiance dans une équipe distribuée est le manque de communication non verbale.
Comment y remédier ?
Surcommuniquez – envoyez régulièrement des mises à jour, répondez rapidement aux messages et soyez disponible aux moments importants. Encouragez les membres de votre équipe à « parler » fréquemment non seulement avec vous, mais aussi entre eux. Passez par un appel vidéo via Skype ou votre tchat d’entreprise plutôt que d’avoir une conversation « froide » par e-mail ou par chat.
Déployer des outils de communication interne
Si vous voulez faire passer la « camaraderie » de votre équipe de vente à distance au niveau supérieur, utilisez un outil de communication interne comme Talkspirit pour transformer l’expérience collaborateur. Un outil de communication interne qui favorise la transparence, en facilitant les conversations entre les niveaux et les équipes, le partage des connaissances notamment.
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#4 Promouvoir l’engagement des employés
Les employés engagés sont parfois 10 fois plus productifs que ceux qui ne le sont pas. Dans les équipes à distance, où les contacts humains sont minimes, il est facile de perdre l’engagement. C’est pourquoi il est essentiel que vous preniez des mesures proactives pour motiver les gens et atténuer les facteurs qui frustrent vos employés.
Voici quelques options à votre disposition.
Réduire les frustrations
Lorsque vous essayez d’améliorer l’engagement des employés, commencez par faciliter leur travail.
Par exemple, l’une des activités que les vendeurs détestent le plus est la prospection. D’ailleurs, un bon vendeur n’est pas nécessairement un bon prospecteur. Mais que faire si vous n’avez pas le budget ou la bande passante pour constituer une équipe de prospection ?
Utilisez un outil tel qu’Interseller – un outil de prospection, de recherche d’e-mails et d’approche par e-mail, tout-en-un. Il permettra à votre équipe d’économiser au moins 20 % de son temps. Mais plus important encore, il éliminera le « pain-point » de la recherche de prospects.
Ces deux tâches sont des tâches de routine qui frustrent la plupart des vendeurs talentueux. Alors pourquoi ne pas confier ces tâches à un logiciel, qui fera de toute façon un bien meilleur travail. Une autre solution consiste à améliorer votre approche d’inbound marketing via un travail sur le SEO et les plateformes de netlinking, qui vous permettront de grimper sur les moteurs de recherche, et d’être moins dépendant de la prospection.
Partager les réussites et apporter votre soutien
Organisez un appel vidéo hebdomadaire pour partager les réalisations – comment quelqu’un a conclu quatre affaires importantes en une semaine ou quelle tactique a été utilisée pour convertir un acheteur réticent.
Nous tirons notre motivation des autres. Plus vous partagez les réalisations, plus chaque vendeur se sentira enthousiaste à l’idée de remporter de grandes victoires.
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Les réunions régulières ne font pas que stimuler les gens, elles sont aussi excellentes pour le brainstorming sur les stratégies ou les défis de vente complexes. Ne laissez pas les gens relever ces défis seuls. Créez une atmosphère où les gens peuvent trouver de l’aide et du soutien quand ils en ont besoin.
Puisque les travailleurs à distance n’ont pas l’occasion de se retrouver autour de la fontaine à eau, encouragez les discussions sur votre tchat d’entreprise autour de sujets quotidiens, tout en respectant le droit à la déconnexion !
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Organiser des réunions
Ce n’est pas parce que vous êtes à distance que vous ne devez jamais vous rencontrer !
Les réunions trimestrielles ou les rencontres annuelles sont également très utiles pour renforcer la cohésion et les relations entre les travailleurs à distance. Ces liens sociaux vont non seulement promouvoir des vibrations positives parmi les membres de l’équipe, mais aussi combattre la solitude au travail.
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Vous souhaitez en savoir plus sur les bonnes pratiques de management à distance ? Consultez le replay de notre webinaire « Management d’équipes hybrides : mode d’emploi » :
