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Comment accompagner l’évolution des modes de travail des équipes de vente ?

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La pandémie de Covid-19 a poussé des millions de personnes à travailler à domicile. Au lendemain de cette crise sanitaire, les entreprises font désormais face à de nouveaux défis. Quand et comment retourner au bureau en toute sécurité ? Quel(s) mode(s) de travail privilégier ? Et comment bien organiser le travail des commerciaux ? Voici tout ce que vous devez savoir pour accompagner en douceur l’évolution des modes de travail de vos équipes de vente.

L’impact de la crise sanitaire sur nos modes de travail

La crise sanitaire a profondément modifié nos façons de travailler. Découvrons comment dans cette partie dédiée aux changements entraînés par la crise sanitaire.

L’émergence du travail à distance

poste de télétravail illustrant l'évolution des modes de travail des équipes de vente

Avec la crise sanitaire, de nouvelles méthodes de travail se sont développées. L’accent est notamment mis sur les formules hybrides (bureau et télétravail) et l’adaptabilité permanente des espaces de travail. En chiffres, on remarque qu’avant la crise Covid, 30 % des employés étaient en télétravail, contre 48 % aujourd’hui (étude Gartner)

Ce mode de fonctionnement est amené à se pérenniser. Outre l’aspect obligatoire (liés aux directives politiques pendant la crise Covid), le télétravail répond à une problématique de réduction des coûts et offre une nouvelle approche de travail, plus collaborative que l’ancien modèle “traditionnel”.

Pour autant, il faut rester conscient des limites et comprendre que tous les collaborateurs ne sont pas en faveur de ce mode de travail. Se posent donc certaines questions, par exemple : quelles sont les compétences des employés en télétravail ? Comment ajuster sa stratégie en fonction de ses collaborateurs ? Des questions qui peuvent trouver leur réponse à travers l’analyse des nouveaux modes de travail détaillés ci-dessous.

Le télétravail

Le télétravail est une méthode de travail « nomade ». Le collaborateur effectue ses tâches depuis un bureau installé chez lui ou depuis un lieu annexe, à condition d’avoir accès à internet et aux outils technologiques adaptés. Les modalités du télétravail sont définies par l’employeur. Elles varient selon chaque entreprise (nombre de jours par semaine, modalités de communication, etc.).

Le flex office 

Il s’agit d’une méthode via laquelle les collaborateurs n’ont pas de bureau fixe. Les entreprises louent des espaces plus petits et réduisent les postes vacants afin d’optimiser les coûts. Le flex office a pour ambition de redéfinir la façon dont sont perçus les espaces de travail. L’objectif est d’en faire des hubs plus collaboratifs et à usages multiples. Ce mode de travail tend à favoriser les échanges, la créativité et la concentration.

Le co-working

personnes dans un espace de co-working

Les espaces de coworking sont des bureaux décentralisés généralement situés non loin du lieu de vie des salariés. L’entreprise loue ces espaces de collaboration, qu’elle partage avec d’autres sociétés. 

Le recours à des employés externes 

La crise sanitaire a détruit des millions d’emplois. Pour survivre, les entreprises ont dû se réinventer, en acceptant de mettre en place des modes de travail différents des standards habituels : réduction des budgets, gel des recrutements et collaboration avec des employés externes.

Les entreprises devraient continuer de gérer leurs effectifs de la sorte dans les prochaines années. Le partage de talents et la modulation de la rémunération sont également de plus en plus utilisés.

L’étude Gartner précédemment citée démontre également que 32 % des entreprises ont remplacé leurs salariés à temps plein par des travailleurs freelances ou à temps partiel, afin d’optimiser les dépenses. Ainsi, l’entreprise dispose d’une plus grande flexibilité.  Les RH peuvent notamment moduler les recrutements en fonction des besoins et des manques observés, et mettre en place des expériences de recrutement personnalisées.

La résilience, la nouvelle qualité recherchée par les entreprises

Une autre étude menée par Gartner en 2019 a montré que dans leur majorité, les refontes organisationnelles ont tendance à s’axer sur la rationalisation des rôles, les chaînes d’approvisionnement et les flux de travail. Avec pour objectif : améliorer l’efficacité des collaborateurs. Une méthode qui a fait ses preuves, même si elle présente certaines lacunes, notamment en termes de flexibilité.

Les entreprises ne peuvent pas encaisser les perturbations sociales et économiques et fonctionnent au ralenti. Elles manquent de résilience, une qualité désormais essentielle pour recruter de nouveaux collaborateurs, qui doivent se montrer toujours plus réactifs.

Pour cela, de nouveaux postes peuvent être créés. Une structure plus agile et flexible doit être mise en place, tout en formalisant les process (communication, gestion de projet, etc.), au cas où une situation compliquée se présenterait. 

Une autre idée consiste à offrir aux collaborateurs des postes aux rôles et objectifs variés, flexibles et adaptables. Ces dernières acquièrent alors des connaissances transversales très intéressantes.

Un besoin d’autonomie plus fort de la part des employés

Ces nouvelles méthodes de fonctionnement, lorsqu’elles sont assimilées par toute l’entreprise, l’aident à devenir plus attractive et productive. Un salarié qui dispose de conditions de travail flexibles et plus proches de ses attentes (notamment en termes de liberté et d’indépendance), effectuera un travail plus efficace. Aujourd’hui plus que jamais, les collaborateurs souhaitent être responsabilisés, jugés sur leur productivité et leur efficacité, et non sur leur ponctualité. Alors n’hésitez pas à donner plus d’autonomie à vos collaborateurs !

4 bonnes pratiques pour accompagner l’évolution des modes de travail de votre équipe de vente

Face au télétravail, de nombreuses sociétés tentent de s’adapter. Mais quelles sont les bonnes pratiques à mettre en place pour accompagner l’évolution des modes de travail de vos équipes de vente ?

Fixer des objectifs précis

Au moment de définir les objectifs de vos équipes de vente, encouragez-les à se fixer des KPIs. Une étude de Gallup démontre qu’en étant impliqué et en définissant des objectifs très précis, le responsable réussissait à motiver et à engager davantage ses collaborateurs.

Établir des attentes claires pour votre équipe de vente nécessite de mettre en place des réunions spécifiques, qu’il convient de maintenir, même à distance. Ces réunions doivent inclure, en plus des objectifs, des procédures en ligne à suivre pour gérer des prospects et des conseils pour gérer plus efficacement votre temps.

Les responsables commerciaux doivent être prêts à faire des visioconférences avec leur équipe de vente à distance afin d’échanger sur leurs attentes. Ils doivent également fournir un rapport détaillé à chaque employé sur les tâches qui lui reviennent et les objectifs de performance souhaités.

Profitez-en pour passer en revue les règles de base pour trouver des prospects, les bonnes pratiques pour faire un appel à froid (cold calling),  effectuer un travail de suivi, et conclure l’affaire, ainsi que les procédures à suivre en cas de problème.

Investir dans des ressources que toutes les équipes peuvent utiliser

La majorité des sociétés utilisent le cloud, y compris en ce qui concerne leur téléphonie, pour travailler à distance. Ce type d’outil permet aux employés de se connecter à un espace partagé et sécurisé. Pour autant, ce n’est pas le seul type d’outil que ces derniers doivent utiliser. Une entreprise doit investir dans un ensemble de ressources utilisables par les équipes, comme le VPN.

Ces systèmes de stockage de données dans le cloud offrent aux travailleurs un accès rapide aux informations de l’entreprise. Ils peuvent se connecter depuis n’importe quel outil : ordinateur personnel, smartphone, tablette ou autre. Ces logiciels cloud permettent à chacun des membres de votre équipe sales d’accéder à toutes les informations dont il a besoin, au moment opportun

Si votre entreprise a une politique BYOD (bring your own device) et que vos équipes de vente utilisent leurs smartphones et ordinateurs personnels, il faut faire attention à l’aspect sécurité. Assurez-vous que tous les membres de votre équipe aient un accès sécurisé aux ressources. Si cela n’est pas le cas, réfléchissez à la création d’un site internet ou d’une plateforme plus sécurisée, comme une plateforme collaborative.

Établir des relations de confiance 

Établir une relation de confiance entre le management et les équipes sales peut être difficile à distance. Il est donc essentiel de bien communiquer, même si cela peut parfois sembler compliqué. 

Cela débute par un travail sur les horaires. Les directeurs des ventes ou directeurs commerciaux doivent travailler aux mêmes heures que la majorité des membres de l’équipe. Ainsi, en cas de problème rencontré, de question ou d’appel, ces derniers sont joignables et opérationnels. 

C’est en faisant attention à vos équipes et à leurs besoins que vous renforcez la confiance. Attention toutefois à ne pas micro-manager votre équipe. Certains process de suivi peuvent être mis en place pour obtenir plus de visibilité sur le travail des équipes de vente. On pense notamment à l’utilisation d’un tableau de bord pour analyser l’évolution des ventes, et d’autres KPIs qui vous paraissent essentiels

Fournir les bons outils à votre équipe 

Pour bien travailler à distance, il faut que vos équipes sales disposent des meilleurs outils du marché. On pense notamment aux : 

  • Logiciels CRM : le logiciel CRM permet à vos équipes de gérer les opérations marketing et les relations clients
  • Logiciels de prospection : utiliser un logiciel de prospection email est indispensable si vous souhaitez optimiser le démarchage commercial. Les logiciels de facture permettent aussi d’optimiser le suivi client.
  • Logiciels de téléphonie par IP : les VOIP (Voice over Internet Protocol) permettent de rendre vos campagnes de phoning plus efficaces et moins coûteuses, et de faciliter le suivi et l’analyse des statistiques. 
  • Outils de Social Selling : les outils de social selling permettent de développer son autorité sur les réseaux sociaux, afin de stimuler le funnel de ventes.
  • Outils de connaissance marché : la stratégie commerciale de votre entreprise nécessite une connaissance poussée de votre marché. 
  • Plateformes collaboratives : elles permettent de fluidifier la communication et la collaboration de vos équipes en télétravail, grâce à des fonctionnalités comme la visioconférence, le tchat, le drive, le fil d’actualités, le partage et la co-édition de documents, etc.

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Vous avez désormais toutes les clés pour accompagner l’évolution des modes de travail de vos équipes de vente, et booster l’efficacité des collaborateurs travaillant en mode hybride. Pour plus de bonnes pratiques, nous vous invitons à consulter notre ebook “Futur du travail : place au travail hybride !” :

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