14 septembre 2012

Revoir les modèles de management ou introduire des outils ? L'exemple de Franck

Un article plutôt concret suite à la riche rencontre d'un consultant cette semaine, Franck Pagny, de Factevo Consulting.

Franck m'expliquait comment il met en place des pratiques collaboratives chez ses clients. Il travaille sur des problématiques de force de vente. Il prenait un exemple qui représente le cas typique qu'il rencontre en entreprise.

L'équipe de commerciaux est composée de seniors et de juniors. Les seniors réalisent un CA de 1M€, les juniors 0,5 M€. Quand Franck demande aux juniors pourquoi ne vendent-ils pas davantage, ceux-ci lui répondent qu'ils doivent encore acquérir de l'expérience en allant sur le terrain, que 5 ans leurs seront nécessaires pour passer du statut de junior à celui de senior. Ce métier n'est pas évident pendant les premières années.

Franck rencontre ensuite plusieurs seniors. Quand il leur demande comment ils parviennent à réaliser le double de CA d'un junior, ceux-ci lui répondent que l'expérience et les compétences s'acquièrent sur le terrain. Il faut donner le temps au temps, ils sont eux aussi passés par là.

Franck demande ensuite à ces seniors pourquoi est-ce qu'ils n'aident pas les juniors dans leurs missions en leurs communiquant des astuces. Ces seniors répondent tout simplement que leurs journées sont déjà bien remplies, qu'ils n'ont pas de temps pour ça et ne sont tout simplement pas rémunérés pour le faire.

Franck va alors voir le Directeur Général de l'entreprise et lui propose la chose suivante : "Que dîtes-vous si j'accélère le temps de passage de junior à senior de 5 ans à 2 ans ?". Le Directeur lui répond que c'est évidemment un rêve, mais irréalisable. 

Franck décide alors de mettre en place le modèle de management et de rémunération suivant : chaque senior gagne davantage de commissions si c'est junior réalise une vente plutôt que lui même.

Cette évolution met rapidement en place des logiques d'entre-aide où s'échangent questions et réponses, se partagent bonnes pratiques et connaissances. Quand toute cette démarche est supportée par une plateforme communautaire pour recueillir ces informations, c'est toute l'entreprise qui se met à créer plus de valeur.

Anthony Poncier écrivait cette semaine à propos de l'évolution des entreprises vers des modèles de Social Business :

"C’est donc bien, dans un premier temps, une refonte du référentiel métier des fiches de poste à laquelle il va falloir songer. Sans forcément parler de nouveaux postes, on peut au moins parler de nouvelles compétences liées au développement des pratiques collaboratives qui vont compléter les fiches existantes sur les attendus des « actions sociales » de chacun."

Si dans l'exemple de Franck, l'outil était arrivé avant le changement du modèle de management, il est fort probable que celui-ci serait resté vide de participation.

Qu'est-ce que cette histoire vous inspire ? Quelles sont les freins que vous verriez à la mise en place de telles pratiques ?

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